商談のブラックボックス化を解消！案件化率３倍を達成した方法とは？

私たちは、FAQの検索に特化したSaaSソリューションのHelpfeelを提供しています。顧客が自身の課題を検索ワードから解決できる仕組みを提供することで、カスタマーサポートの新しい体験と顧客満足度の向上を実現可能です。Helpfeelは企業規模や業種業態にかかわらず導入できるため、Webサービスやメーカー、さらには自治体などの幅広い業界で活用されています。最近では、金融や保険業界などお問い合わせが多い業界からの引き合いも増えています。

商談時以外でお客様の温度感を把握できないことが、私たちにとって大きな課題でした。初回商談では決裁権限を持っていないお客様と打ち合わせすることも多く、資料を持ち帰って社内で検討される際、次のステップが不透明になり、次回の商談につながらないケースが一定数発生していたのです。この段階で商談が「ブラックボックス化」してしまいます。

上司が資料を確認しているのか、何に興味を持っているのか、さらには関心度が高いのか低いのかすら判断できません。そのため、営業担当はこれまでの経験や直感に頼るしかなく、データに基づいた意思決定ができない状況でした。

特に営業経験が浅いメンバーは、お客様のニーズに合わせたアクションが取りにくい傾向があり、リソースの配分を考えると効率的とは言えません。このように、商談のブラックボックス化により、営業活動の生産性に課題を抱えていました。

GRiXは営業リソースを効率的に配分し、成果を最大化できるツールだと判断しました。私たちは、サービスに興味を持たないお客様に対して不要なアプローチをするのではなく、サービスを求めているお客様に対して注力すべきだと考えています。

これまでは、興味を示していないお客様にも丁寧にアプローチしてしまい、結果的に残業が増えるなど、会社全体の課題にもなっていました。そのため、お客様の行動データを可視化できるGRiXを導入することで、適切なタイミングでの対応が可能になると考えました。

主に「資料開封の確認機能」と「関心度合いが視覚化できるスコアリング機能」を活用しています。例えば、資料を送付した翌日にお客様が開封していないことが分かれば、早めのフォローが可能です。また、スコアリング機能はお客様の閲覧度合いをHOT、MEDIUM、COLDの3段階で評価するため、次のアプローチを検討する判断材料として非常に役立っています。

さらに、分析好きな営業メンバーは、顧客に対してどういう動きをするかの判断材料を広げるために、どのページをどれくらい見ているかといった詳細分析の機能も見ています。従来は営業担当の感覚に頼っていたところを、GRiXを使うことでデータに基づいたアプローチの戦略を立てやすくなりました。

チーム全体で良い効果が出ましたが、特に新メンバーの案件化率は３倍まで上がりました。経験や勘に頼ることなくGRiXがもつ顧客起点のデータをもとに、サービスに興味をもっているお客様に優先的にアプローチすることで案件化率を高めることに成功しました。今では、新メンバーへのオンボーディングの際には必ずGRiXを紹介しています。

営業のアクションを自動で行ってくれる機能に期待しています。「資料を社内で展開します」と言われてから実際に展開されていない時や、資料が一定期間開かれていない時など、GRiXにリマインドを任せることで手間をかけずにフォローアップをし、その反応をもとにさらに次のアクションを考えるといった活用サイクルを構築したいと考えています。この機能により、商談の進行スピードがさらに加速することを期待しています。

オンライン営業中心で新規開拓をやっていて、営業の生産性に課題を感じている企業は合うと思います。新規案件が増えれば増えるほど、お客様の温度感や興味の度合いに合わせたアプローチをしないと、結果的に営業活動が非効率になってしまいます。また、インサイドセールスにも向いていると思います。多くの企業は数をこなすことに重きを置いていますが、GRiXは興味を持っているお客様を見極め、優先順位を付けた上で効果的なタイミングでアプローチできるので、戦略的に組織の生産性を上げていきたい企業にとって、非常に効果的なツールだと思います。

営業活動で成約につながらない原因の多くは、お客様との関わり方やお客様への理解が不十分であることです。CRMやSFAでの案件管理も大切ですが、お客様の温度感や興味の度合いを把握することも重要です。

特に、データに基づいた営業活動を実現するためには、GRiXを活用して成果を上げる基盤を整えることが優先だと考えます。特に、営業経験の浅いメンバーは、GRiXを通じてお客様への理解を深め、効果的なアプローチ方法を見つけ出せると思います。