顧客対応の質を高めた秘訣！GRiX導入で成約率130%を実現した理由とは

私たちは、サービス業がかかえる多拠点ビジネス特有の事業課題に対して、業務効率の向上とビジネス成果の最大化を支援するSaaSソリューション『ABILI』を提供しています。特に、外食業や小売業などの多店舗・多拠点型のサービスを展開する企業に幅広く採用されています。

私たちが直面していた主な課題は、限られたリソースでいかに効率的に営業活動を進めるかという点でした。セールスプロセスにはThe Model型を採用しており、マーケティング、インサイドセールス、営業の各部門が連携し、お客様に対して同じ目線でアプローチをとることが重要です。

さらに、営業によるフォローアップやナーチャリングにも課題がありました。サービス特性上、商談には決裁者の他にも複数部門の責任者、現場推進者など複数の方が関わることが多く、リードタイムが長くなり、サービス導入の検討プロセスが複雑化しています。長くなるリードタイムに対して、営業が適切な時に適切な情報を提供できず、成約に至らないという事例も発生していました。

従来の属人的な営業スタイルを改善するために、CRMやMAを活用し、営業活動やお客様の反応を可視化できる仕組みづくりを進めていました。しかし、ツールの使い方は個人のITリテラシーに左右されるため、普段の業務プロセスに落とし込めないことが多くあります。そのため、セールスフロー全体の一貫性を保つのが難しい状況でした。

GRiXの導入により、資料閲覧やお客様対応の状況を一元的に管理できるようになりました。これにより、社内の協力体制が強化され、営業フロー全体の効率化が実現しています。コールやメールを含む全アクション数が、目標達成率116%という成果を上げられました。GRiXの導入が、この結果を支えた大きな要因です。

さらに、アカウントを共有することで担当者以外もお客様との進捗を確認できるようになり、これまで属人化していた営業スタイルを改善できました。お客様の行動データをGRiXで確認し、より質の高い顧客対応が可能になったことで、ナーチャリングプロセスの整備にもつながったと考えます。

GRiXを選んだ大きな理由は、直感的な操作性とシンプルな設定で運用できることです。他のツールでは複雑な設定が必要ですが、GRiXは誰でも簡単に使いこなせて、現場に負担をかけずスムーズに実装できました。また、資料をURLで発行し、お客様の閲覧状況を簡単に確認できるため、タイムリーな対応ができる点も非常に優れています。

GRiXを通じてお客様の反応状況や温度感を把握し、次のアクションを決定しています。 例えばインサイドセールスでは、資料送付後のフォローアップにGRiXを活用し、営業部門では、商談後の資料送付時に必ずGRiXを使用する運用を取り入れました。 マーケティング部門としても、GRiXのおかげで資料やテンプレートのデータ管理が容易になり、必要な情報を効率よく整理・最適化できるようになりました。

GRiXを始めとした部門連携・セールスイネーブルメントの仕組み化を推進することで、商談数を抑えながらも、前年と比較して成約率が130%に達しました。これは、お客様の関心度に応じた戦略的なアプローチが可能になり、質の高い営業活動が実現できた結果だと感じています。特にエンタープライズ向けサービスでは、商談回数が増加しやすい傾向があります。しかし、GRiXによる顧客データの分析を活用することで、リードタイムの短縮にも貢献できているのではないかと思います。

私たちは商談化率そのものを重視していません。商談化率を追求しすぎると、実際には必要のないお客様にまでアプローチしてしまい、営業活動の本質が見失われるリスクがあります。そのため、私たちはお客様とのコミュニケーションや商談の質の向上に注力しています。部署間の連携を強化するだけでなく、全体的な活動の質を高められた点もGRiXの成果の一つです。

お客様の行動データや温度感を把握できる機能は、特に便利だと感じています。これにより、インサイドセールスと営業間で、お客様の反応や状況を根拠に基づいた連携が可能となり、営業のモチベーション向上にもつながっています。また、資料ごとに細かく閲覧情報や取得情報を設定できるため、お客様に合わせた的確な情報提供が可能になりました。

営業プロセスを仕組み化したい企業や、社内外の多くの関係者が関わるセールスプロセスを持つ企業に適していると考えます。GRiXはシンプルで直感的な操作性があり、導入や運用のハードルが低い点が魅力です。また、ナレッジの共有ができるため、組織内の連携に課題を抱えている企業にも非常におすすめです。